Te has preguntado cómo es que hay páginas o campañas en donde tuviste mucho flujo, muchas personas que visitaron tu página y tuvieron un índice de conversión insatisfactoriamente bajo mientras que con otras pasa lo inverso, pocos leads con un índice de conversión elevado. Quiero hacer la aclaración, a los clics o visitas, se les llama también Leads.

Esto tiene que ver con la calidad de estos Leads.

Y si, hay categorías y definiciones para ayudarnos a comprender esto: Information Qualified Lead (IQL), Marketing Qualified Lead (MQL) y Sales Qualified Lead (SQL).

• IQL .- Son visitas que solo entran en búsqueda de información, se dice que son Leads Fríos. Es muy útil conocerlos por que son prospectos que te han dado su información ya que están definiéndose si les interesa el contenido o productos que ofreces.
• MQL .- Ya que se trató la información de un IQL y se le pudo dar seguimiento mediante la campaña o equipo de Marketing, es un prospecto que está siendo informado y sus dudas se están resolviendo, ya te está conociendo. Se dice que son Leads Tibios. Es muy importante en este punto que el departamento o Campaña de Marketing y el área de ventas provean de información congruente y alineada en una misma dirección
• SQL .- Este es un Lead que ya te conoce y sabe que tu puedes satisfacer sus necesidades. Se dice que es un Lead Caliente. En este punto el departamento o campaña de Venta tiene que proveer la última información para convertir la venta, como testimonios, precios y promociones.

Para poder ir aprovechando a lo largo del ciclo de los Leads, es muy importante cuidar de la información que se les brinda. Hay que nutrir la campaña mediante la cual se van transformando de información que brinde valor.

Típicamente se tendría el paradigma de querer vender primero y ya después entregarle al cliente toda la información y contenido de valor que le enriquezca. Sin embargo, ya que actualmente se tiene una competencia enorme prácticamente en cualquier sector o nicho, es de vital importancia el tener una diferenciación en tu campaña de Marketing o Ventas que provea de contenido con mucho valor.

El entregar este contenido de valor, antes de siquiera venderlo, te posiciona en la mente de tus leads o prospectos como un experto en el tema. Le da la confianza de que al hacer trato contigo esta adquiriendo la calidad esperada o superada. Imagínate tu que cuando vas a comprar X producto, desde antes de siquiera decidirte, una de las opciones ya te esta dando contenido de valor y con calidad, seguro que esto influencia en tu decisión para escogerlo.

Además, cuando estamos investigando para comprar por lo general NO nos gusta que nos vendan. Queremos que se nos informe, que el vendedor haga el esfuerzo. Pero no nos gusta sentirnos presionados a comprar. Por lo que al llenar de contenido e información de valor, le podemos generar o reforzar al cliente la necesidad de adquirir lo que le vamos a vender, sin que parezca que le vendemos

Pero esto no acaba aquí. Es también muy recomendable revisar la información y contenido que se le envía en cada etapa del Lead, para que genere valor en cuanto al proceso de venta.

Si bien descrito así todo parece muy complicado, en determinadas estrategias se puede ver tan simplificado como “automatizado”. Un ejemplo de estas estrategias es el Denominado “Sales Funnel” La cual dicho sea de paso, es una estrategia en la que te podemos ayudar en Moorketwin para que veas resultados extraordinarios.

En resumen, se hace la configuración de un canal en donde el Lead va navegando a través de una página en donde se le presenta la Información general para que te conozca resultado de su interés en una oferta (IQL), de ahí pasa a otra etapa en donde se le informa más a fondo de la empresa, pero enfocado en una promoción relacionada al producto que detono la estrategia (MQL) y al final se dirige a la oferta de venta (SQL). Obviamente en cada etapa del canal se le ofrece contenido de valor, se le mantiene informado y motivado para que quiera comprarte.

Si quieres profundizar más en el tema te recomendamos leer este post “5 Técnicas en tu estrategia de contenidos para captar leads“

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